Отряд умных роботов Huckster для продаж на всех маркетплейсах

Вступление

По данным телеканала CNBC 80% сделок на фондовом рынке США происходит под управлением роботов. В блокчейн-индустрии и на всех криптобиржах также успешно практикуется автоматизированная торговля. Действительно, все биржи с реальными и цифровыми активами работают в режиме 24/7 и человек просто физически не в состоянии анализировать всю поступающую из разных источников информацию, постоянно присутствовать на торгах, пусть даже и виртуально, и мгновенно реагировать на бурный поток событий.

Маркетплейсы — по сути такие же биржевые площадки для розничных покупателей со своей волатильностью (изменчивостью) цен, эластичностью спроса (зависимостью количества сделок от уровня цен), обширным листингом и быстрыми онлайн сделками в режиме 24/7. Причем, это уже и один из основных каналов продаж для реального товара и услуг с более чем 50 миллионной аудиторией в РФ. Цена товара в условиях высокой конкурентности и различных рейтингов качества поставщиков на маркетплейсах всегда являлась основным определяющим фактором для продаж. Но в нынешних условиях высокой турбулентности цен вопрос оптимального ценообразования для экономики продаж сразу на нескольких маркетплейсах (причем каждый из них — со своими условиями и комиссиями) для каждого поставщика становится и просто определяющим.

Только незначительное количество компаний может позволить себе иметь в штате специалиста или даже отдел ценообразования, но и их ресурсов хватает, как правило, на ценовой мониторинг и конкурентное ценообразование ограниченного количества SKU из топ-продаж. Цены на остальные SKU в основном формируются от закупочной цены (или себестоимости) с учетом фиксированной наценки. При таком подходе один из существенных недостатков — это отсутствие стабильного и прогнозируемого финрезультата. Компанию часто при этом бросает из крайности в крайность — вслед за снижением цен и некоторым повышением количества заказов приходится поднимать цену в надежде перекрыть допущенные снижением цен убытки или наоборот, когда удается достичь целевых показателей по марже, но явно происходит потеря траффика и переход лояльных ранее клиентов к конкурентам и далее — попытка вернуть покупателей существенно снижая свою маржу… и так по кругу.

Процесс формирования «оптимальной цены» вынуждает специалистов ежедневно решать сложные задачи, причем учитывать целесообразно одновременно множество факторов влияния — промо и ценовое позиционирование на рынке, конкурентное окружение, эластичность спроса и др.

Исследования McKinsey в 2021 году выявили ТОП 3 приоритетных проекта, автоматизация которых в большей степени влияет на трансформацию бизнес-модели розничной компании. И не случайно, что одним из таких проектов является «Автоматизация ценообразования» на основе Data-driven подхода.

*Data-driven (англ. «управляемый данными») — это подход к управлению, который основывается на собираемых данных. Только они имеют значение, когда принимается то или иное решение для бизнеса. Data-ориентированную компанию отличает умение её сотрудников анализировать данные, учитывая рыночный контекст.

В этой статье мы расскажем вам, как можно подобрать уже готового робота-ассистента из Отряда Smart Pricing от Команды Huckster или сконструировать нового робота для корректного ценообразования и успешных продаж ваших товаров на всех маркетплейсах.

Перечислим некоторые из них:

• Скользящая средняя (MA): это простой инструмент технического анализа, который сглаживает данные о ценах, создавая постоянно обновляемую среднюю цену. Среднее значение берется за определенный период.
• Индекс относительной силы (RSI): это индикатор импульса, используемый в техническом анализе, который измеряет величину недавних изменений цен для оценки условий перекупленности или перепроданности в цене акции или другого актива.
• Стохастический осциллятор: сравнивает конкретную цену закрытия ценной бумаги с диапазоном ее цен за определенный период. Чувствительность осциллятора к движениям рынка можно уменьшить, скорректировав этот период времени или взяв скользящую среднюю результата.

Боты автоматически открывают и закрывают позиции от вашего имени в нужное время. Они свободны от человеческих эмоций и всегда следуют спланированной стратегии. При использовании ботов неизбежно повышается ликвидность, что привлекает на рынок цифровых активов крупные компании.

Автоматическая торговля — это смелый шаг на пути к будущему криптотрейдинга. Поскольку рынок постоянно меняется, автоматизированные инструменты позволяют даже трейдерам-любителям фиксировать профит в течение нескольких секунд.

Ниже — пример одного из таких платных роботов.

Но торговые роботы и не лишены и недостатков.

• Во-первых, они не на 100% самостоятельны. За ними нужно наблюдать и регулярно корректировать настройки.
• Во-вторых, качество автоматизированной торговли напрямую зависит от профессионализма разработчиков программы.
• В-третьих, боты, как и любые программы могут иметь баги и иные уязвимости.

Тем не менее алгоритмическая торговля используется на Уолл-стрит в течение многих лет. Поэтому вопрос не в том, функционируют ли они или нет, а в том, насколько хорошо они работают и насколько вы готовы с ними постоянно сотрудничать.

Несколько подробнее о работе таких стратегий:

У вас включена стратегия «Минимальные цены на маркетплейсе»

Цены снизятся только на те товары, которые дороже, чем у других продавцов (при условии, что снижение не превысит заданный процент или сумму отклонения). Если у продавца с самой низкой ценой закончится товар, система повысит вашу цену до следующей по размеру цены.

У вас включена стратегия «Рекомендованные цены»

Если для товаров есть рекомендованная цена, их стоимость автоматически снизится до рекомендованного значения (при условии, что снижение не превысит заданный процент или сумму отклонения). При этом если ваша цена на товар ниже рекомендованной, то будет использоваться указанная вами цена. Если рекомендованная цена изменится, цена товара также автоматически обновится.

У вас включена стратегия «Минимальные цены на маркетплейсе», а у конкурента «Рекомендованные цены»

Если два продавца размещают один товар и используют разные стратегии, стратегия «Рекомендованные цены» может снизить минимальную цену на товар, вслед за ней снизится и цена, которая устанавливается в рамках стратегии «Минимальные цены на маркетплейсе».

Таким образом, единственная реализованная в настоящий момент на Маркете схема управления ценой – это снижение цены до уровня указанного вами конкурента с минимальной ценой или до минимально возможного для поставщика уровня. Вроде бы все понятно. Но на практике использование такой простой стратегии зачастую просто генерирует упущенную прибыль или даже неоправданные прямые убытки. Именно по этой причине известные нам поставщики уже отказались от использования предлагаемого Маркетом автоматического ценообразования. Для эффективной работы нужны более «умные» стратегии и подходы.

Тарифы на использование сервисов также очень разные — от нескольких тысяч рублей в месяц за скромный функционал, например, только для WB и до 30−60 тыс в месяц с расширенным функционалом по многим площадкам. Ну и конечно, рекламно-букетный бесплатный период… месяц, два, три. Бери, не хочу…

Однако, на практике все не так уж просто и радужно. И это несмотря на многочисленные вебинары и рекламные материалы по применению сервисов аналитики, которые судя по их офферам всегда предоставляют своим клиентам точные и оперативные данные в различных форматах за разумные цены и вроде без особых ограничений.

Командой Huckster выполнено выборочное тестирование и сравнение достоверности данных, предоставляемых разными сервисами аналитики. Для создания и обучения data-driven ботов SmartPricing нами используется ограниченный набор данных, достоверность которых по нашим оценкам является максимально и достаточной для эффективной работы разрабатываемых алгоритмов.

К настоящему моменту в Отряде наших роботов SmartPricing — 3 готовых специалиста. Знакомьтесь:

«Работяга Федор» — это робот, реализующий стратегию FollowMarket

Подход к собственному ценообразованию с ориентацией своих действий на опытного конкурента или на поставщика, формирующего рынок, в ряде случаев при аккуратном подходе может позволить «быть в тренде» с сохранением своих лояльных покупателей и достижением прогнозируемого результата.

Если кратко — заложенная в мозг «Работяги Федора» стратегия позволяет с определенными допусками повторять торговые действия одного из профессиональных трейдеров. Возможна более тонкая поднастройка с учетом усредненного тренда на поведение двух или более известных поставщику конкурентов. Диапазон возможных колебаний цен устанавливается при запуске стратегии или в фиксированном виде или рассчитывается динамическим образом с учетом цен конкурентов и ограничений, устанавливаемых поставщиком.

«Интеллектуал Марк» — он исполняет стратегию MyProfitMargin

В условиях нестабильности, снижения покупательского спроса и увеличения себестоимости продукции многие поставщики стали снижать валовую маржу, которая является наиболее критическим показателем для экономической модели торговой компании. Умение быстро управлять ценами на основе ценовой чувствительности с учетом конкурентного окружения и не допустить операционных убытков из-за снижения маржинальности в сложной ситуации является одним из важных элементов компетентности в управлении любой компании. Именно этот подход и реализует «Интеллектуал Марк».

При ценообразовании от производит учет многофакторной ценовой эластичности (чувствительность спроса к цене при ее изменениях) — для каждого SKU, иногда с учетом факторов перекрестной эластичности, удерживая цену в рамках конкретного ценового сегмента. Минимально допустима маржа является входным параметром для запуска бота, но и этот параметр можно изменять по заранее установленному сценарию.

Применяется также Пакетный расчет цен для автоматизации массовых расчетов по нескольким категориям/брендам/целым товарным группам

Расчет оптимальных цен по стратегии MyProfitMargin позволяет достичь максимальную абсолютную маржу при продажах на маркетплейсах при сохранении «индекса проникновения товара в чек»

И наконец, «Правильный Феликс» — его миссия не изменять цены, а уведомлять поставщика о важных для него событиях и выдавать обоснованные рекомендации. Например, по понедельникам в 9 утра он «кладет на стол» руководителю Сводку об изменении цен конкурентами за прошедшую неделю или уведомляет о снижении маржинальности собственной торговли или кратном росте возвратов по неизвестным причинам до критического уровня и необходимости на какое-то время для принятия решений и разбирательств просто обнулить остатки по некоторым SKU на всех площадках. Его уведомления и настоятельные советы конечно можно и отключить, но как показывает практика «Правильный Феликс» при его некоторой занудности может быть весьма полезен. В его обязанности входит также такое форс-мажорное автоматическое отключение продаж (обнуление остатков) при наступлении критических для продаж событий. Иногда знать, что у тебя всегда в режиме 24/7 есть такой умный стоп-кран, весьма успокаивает.

Каждый из сотрудников Отряда SmartPricing может работать по очереди или параллельно общей командой, применяя свои знания и умения к различным кабинетам, площадкам, брендам или SKU.

Разработка ботов под ваш алгоритм ценообразования

Наша команда может разработать, протестировать и настроить робот ценообразования согласно полученному от вас алгоритму, обеспечивая его стабильную работу, благодаря которой вы без рисков можете реализовать свою торговую стратегию на маркетплейсах, не думая о возникновении технических ошибок.

Задача совместной разработки эффективного алгоритм ценообразования с учетом специфики вашей ниши, поведения конкурентов и иных факторов, также является весьма привлекательной и может быть реализована совместными усилиями

Интеграция ботов с учетной системой поставщика 1С, МойСклад

Настроить автоматическое изменение цен по выбранной стратегии можно и с помощью модуля интеграции от Команды Huckster 1С: MP_SmartPricing. Использование широко распространенного языка программирования 1С позволяет реализовывать разнообразные сценарии, причем их дальнейшая корректировка и донастройка может производиться любым компетентным в 1С сотрудником без привлечения специалистов Huckster.

Технология эффективно работает вместе с веб-сервисом Huckster

Автоматическое ценообразование SmartPricing интегрировано в веб-сервис Huckster для управления продажами на всех ведущих площадках маркетплейсов по системе «Единое окно». Такая интеграция позволяет достичь не только использование данных по истории продаж по всем или выбранным поставщиком площадкам и кабинетам, конкурентам, SKU, но и оптимально подойти к выбору тонких настроек для наших готовых роботов с указанными выше основными алгоритмами и стратегиями.

Сам процесс запуска и настройки выполняется специалистами Команды Huckster совместно с представителями поставщика, а управленческие решения по продолжительности функционирования ботов, их эффективности и целесообразности внесения корректировок в настройки, разумеется, остаются за поставщиком.

Заключение

Боты SmartPricing от Команды Huckster реально работают. Однако, они подходят для определенных случаев использования и не всегда полноценно заменяют аналитика или руководителя для принятия оптимального управленческого решения в части вопросов ценообразования.

Эффективность таких ботов определяется множеством факторов, в том числе спецификой конкретной платформой маркетплейса, выбором стратегии (бота), которого вы используете, а также вашим уровнем компетентности в вопросах ценообразования и опыта в ритейле, необходимым для правильной тонкой настройки вашего бота-ассистента.

Успехов. Команда Huckster