Акции маркетплейсов: участвовать нельзя отказаться

Одновременно с ростом популярности маркетплейсов растет и доля селлеров, которые заходят на площадки. По прогнозам экспертов этот показатель также продолжит увеличиваться:

Несмотря на то, что предпосылок к снижению темпов развития маркетплейсов не наблюдается, многие селлеры уже столкнулись с негативными последствиями такого бурного роста: увеличение конкуренции среди продавцов в совокупности с постоянным ужесточением правил самих площадок, зачастую приводит к тому, что стратегии продаж и ценообразования, которые раньше позволяли селлерам увеличивать выручку, сегодня не всегда срабатывают даже на поддержание рентабельности.

Акции маркетплейсов: честно о плюсах и минусах для продавцов

Вайлдберриз и Озон всеми силами пытаются заманить селлеров в свои акции, потому что для площадок это отличный способ наращивать трафик и выручку за счет продавца. Здесь всё просто: чем больше выгодных предложений для покупателя, тем больше у маркетплейса продаж и прибыли.

Для селлеров всё не так однозначно.

С одной стороны, участие в акциях действительно может помочь поднять товары в выдаче и увеличить продажи. Тем более что сами маркетплейсы не скрывают, что лучше ранжируют в выдаче именно лояльных продавцов, готовых сотрудничать с площадкой на тех условиях, которые выгодны в первую очередь самому маркетплейсу. В то время как для селлеров, которые отказываются предоставлять скидки или делают это не в тех объемах, которые устраивают Озон или Вайлдберриз, условия размещения существенно ухудшаются.
Кроме того, довольно часто возникают ситуации, когда маркетплейсы принудительно ставят товар в акции, а продавец узнает об этом постфактум: когда всё распродано, но с такими скидками, что о прибыли даже говорить не приходится.
По сути — это выбор без выбора. Без акций нет продаж, а значит, селлеру придется активно поддерживать маркетинговую стратегию площадки, чтобы иметь шанс найти своего клиента.

С другой стороны — бездумный вход во все акции маркетплейсов может принести больше убытков, чем пользы. Поскольку участие в акции имеет прямой экономический эффект, важно заранее понимать глубину скидок и соотносить её с потенциальной выгодой от участия в той или иной распродаже.
Озон и Вайлдберриз в любом случае остаются в плюсе, привлекая покупателей выгодными ценами и широким выбором, в то время как у продавцов не только растут затраты на комиссии и логистику, но и абсолютно теряется контроль над ценообразованием.

Из-за большого количества таких переменных как: акции Озон и Вайлдберриз, соинвесты по картам, персональные скидки покупателей, и медианная цена за предыдущие периоды, зачастую селлер просто не понимает, по какой конечной цене товар уйдет к покупателю.
Всё это в итоге влияет не только на прибыль на самой площадке, но и на остальные каналы продаж.
Чтобы понять реальную маржинальность и оценить экономическую эффективность работы на маркетплейсах, селлеру нужны дополнительные инструменты, которые помогают, во-первых: превентивно планировать и предпринимать необходимые меры для сокращения потерь и убытков, а во-вторых — сохранять и при необходимости увеличивать количество продаж.

Автоматизация работы на маркетплейсах с помощью стратегии репрайсера Huckster «Автовход в акции»

Автовход в акции — одна из самых популярных стратегий экономического репрайсера Huckster. На основании данных о нижнем и верхнем порогах маржинальности, система каждый час анализирует все акции маркетплейсов и отбирает для участия только те акции и те товары в матрице, которые выгодны селлеру.

Минимальный порог маржинальности (рентабельности) — это процент прибыли, ниже которого вы не готовы продавать товар, даже с учетом участия в акциях.
Максимальная маржинальность — это желаемый уровень прибыли для товаров, которые не участвуют в акциях. Эта величина поможет системе устанавливать оптимальные цены для ваших товаров вне акционных предложений и увеличивать их медианную цену.

Подробнее о стратегиях и инструментах для работы с маржинальностью и медианной ценой рассказали в этой статье.

Политика Озон и Вайлдберриз в отношении входа в акции отличается, поэтому при работе с каждым из маркетплейсов необходимо учитывать эти нюансы:
Ozon предоставляет прозрачную информацию и уведомляет селлера о добавлении товаров в акции. Репрайсер может автоматически управлять товарами в акциях на основе заданных параметров.
В то время как Вайлдберриз зачастую добавляет товары в акции без уведомления продавца и не предоставляет прямой информации об участии. В этом случае система отслеживает изменения цен и, если маржинальность падает ниже минимального значения, возвращает цену к уровню максимальной маржинальности, выводя товар из акции.

Правильная настройка и регулярный мониторинг стратегии позволяют эффективно участвовать в акциях, сохраняя контроль над маржинальностью и ценами.

Автовход в акции возможен в двух режимах.

В первом случае селлер понимает диапазон цен, который его устраивает и самостоятельно задает вилку цен при работе стратегии.
При выборе этой настройки система ориентируется исключительно на указанные цены и блокирует вход в акции, которые не соответствуют обозначенным критериям.

Во втором варианте стратегия работает в диапазоне поддержания маржинальности. Здесь селлер не просто задает минимальную и максимальную цену, но и желаемый финансовый результат с учётом всех затрат, которые могут быть на маркетплейсе.

Это более сложная и гибкая система, которая ориентируется на такие показатели как:
●закупочная цена,
●комиссии, которые маркетплейс удержит при продаже по определенной цене,
●логистические затраты
●иные затраты, которые указал продавец.

На основании указанных параметров система автоматически, в режиме реального времени просчитывает минимальную и максимальную маржинальность на каждый товар и устанавливает верхний и нижний диапазон цен, после чего вводит товар в акцию и продолжает мониторинг на протяжении всего периода действия акции.
Если по каким-то причинам акционные условия перестали удовлетворять заданным критериям (изменение закупочной цены, увеличение комиссий маркетплейса, рост логистических расходов и прочее), происходит автоматический выход из акции с последующим поддержанием маржинальности.

Для товаров, которые не участвуют в акциях, система устанавливает цену продажи, которая соответствует максимальной маржинальности. Это позволяет поддерживать оптимальный уровень прибыли и подготовить товар к потенциальному участию в будущих акциях.

Таким образом, настройка «Автовхода/выхода» позволяет одновременно контролировать ценообразование и участвовать в акциях без риска убытков и потери прибыли.

Функционал экономического репрайсера Huckster основан на встроенном калькуляторе юнит-экономики, который учитывает максимально возможное количество данных: от затрат и расходов до процента брака и возвратов, что позволяет моделировать индивидуальные сценарии работы с маркетплейсами для каждого селлера. Подробнее о работе с калькулятором юнит-экономики и кастомизации репрайсера Huckster расскажем в следующей статье.

Успехов на маркетплейсах,
Команда Huckster Platform