Две действующие стратегии для работы с медианной ценой на Озон и Вайлдберриз

В случае с Вайлдберриз всё сложнее. Как показывает практика селлеров, к расчету медианы на WB могут приниматься цены за рандомный период от 20 дней до нескольких месяцев.

И основная проблема, с которой сталкиваются все продавцы, заключается в том, что при регулярном участии в акциях, селлер довольно скоро может обнаружить серьезное снижение маржинальности продаж или прибыли.
Маркетплейсы заверяют, что большая часть скидок будет компенсирована за их счет, и в моменте так и происходит.
Однако на длинных дистанциях продавец зачастую замечает, что несмотря на все компенсации, он начинает ощутимо терять в деньгах, а все попытки исправить положение увеличением средней цены не приводят к желаемым результатам.

Почему так происходит?
Для начала давайте разберемся чем медианная цена отличается от средней.

Когда мы рассчитываем среднюю цену, мы берем все суммы, по которым продавался товар, складываем их между собой и делим на количество продаж.
Таким образом, если у нас было в общей сложности 5 продаж, одна из которых на 100 рублей, другая на 1 000 рублей, третья на 1 500 рублей, четвертая на 1 700 рублей, а пятая на 10 000 рублей, среднюю цену продажи мы будем рассчитывать по формуле: (100+ 1000+1500+1700+10000)/5 = 2 860

Из таблицы ниже наглядно видно, что значения в 100 рублей и в 10 000 рублей сильно выбиваются из общей тенденции, однако серьезно влияют на расчет средней стоимости: Поменяла с "может заметить" на "зачастую замечает" чтобы не было речевого повтора с первым предложением, где мы уже использовали "может обнаружить".

На эту тему есть старый анекдот: «У Васи было 10 яблок, а у Пети 0. В среднем у них было по 5 яблок.»

При расчете медианной цены мы возьмем этот же цифровой ряд от 100 до 10 000 и разложим его в порядке от меньшего к большему: 100, 1 000, 1 500, 1 700, 10 000. Медианой будет число, которое находится ровно в середине ряда. В нашем случае это 1 500

При одном и том же наборе чисел получаем две совершенно разные суммы:

Средняя цена: 2 860 рублей
Медианная цена: 1 500 рублей

Видим, что медианная цена позволяет исключить из расчетов как аномально высокие, так и аномально низкие значения, которые не соответствуют типичной ценовой политике на те или иные группы товаров, поскольку они просто остаются «за чертой»:

Вайлдберриз и Озон рассчитывают стоимость товаров в акциях именно от медианной цены, а значит, селлеру не удастся компенсировать низкую стоимость товаров в период акций, разово завысив цену на них в другое время.
Более того, маркетплейсы принимают к расчету медианы не весь пул цен на товар за выбранный период, а только те, по которым осуществлялись реальные продажи. Соответственно, тактика, при которой продавец существенно поднимает цену на более длительный период времени, в некоторых случаях осознанно жертвуя продажами, тоже может не дать хороших результатов — если не будет достаточного количества продаж по высокой цене, то и повышения медианной цены не случится.
Но и это ещё не всё!
Поскольку наибольшее количество продаж в периоде наверняка будет происходить именно по акционной (самой низкой цене), именно она в следующем периоде может оказать влияние на новую медианную. Соответственно, расчет для входа в следующую акцию маркетплейс будет делать уже от неё.
Это значит, что от акции к акции, от периода к периоду при снижении медианной цены, прибыльность продаж тоже может падать.

И что в этом случае делать?
Полностью отказаться от участия в акциях практически невозможно, а торговать себе в убыток не хочет никто.
В первую очередь необходимо научиться определять выгодные и невыгодные для себя акции, а дальше искать инструменты для автоматизации процессов входа/выхода из акций.
Сегодня мы разберем два готовых инструмента, которые позволят селлеру не только подготовится к применению автоматизированной стратегии входа в выгодные акции и выхода из невыгодных акций на Вайлдберриз и Озон, но и сохранить при этом прибыль, ресурсы и рассудок.

1. Удержание медианной цены выше нижнего порога маржинальности. Калькулятор юнит-экономики.
Первое, что стоит сделать при расчете нижнего порога маржинальности — убедиться, что вы корректно учли в себестоимости все расходы, а не просто взяли за основу закупочную цену товара и проценты комиссий маркетплейсов из договора-оферты. В зависимости от структуры бизнеса эти параметры могут варьироваться, но в большинстве случаев необходимо принимать во внимание следующие статьи:

●Аренда складов и офисных помещений
●Зарплаты сотрудникам
●Затраты на логистику товаров
●Налоги
●Амортизация оборудования
●Порча и утеря товаров
●Затраты на маркетинг и продвижение товаров
●Все комиссии маркетплейсов: за доставку товаров покупателям, хранение товаров на складах продавца, за продажу товаров, размещение товаров на площадке, упаковку, штрафы, возвраты и иные издержки. Подробнее о расчете маржинальности и себестоимости рассказали в этой статье: https://huckster.ru/article_margin_and_markets

При небольшом количестве SKU рассчитать и контролировать все показатели возможно в ручном режиме, но для селлеров с широкой товарной матрицей такая тактика может обернуться большим количеством арифметических и технических ошибок, а значит, привести к дополнительным расходам и убыткам.
Чтобы исключить подобные риски и превентивно формировать стратегии продаж с учетом постоянно изменяющихся правил и условий маркетплейсов, мы рекомендуем подключить Репрайсер Huckster с настройкой стратегии «Поддержание маржинальности» и рассчитывать модели маржинальности на отдельные товары или их группы в автоматическом режиме.

Важно отметить, что калькулятор юнит-экономики сервиса Huckster функционирует в онлайн режиме, а значит все данные, загружаемые в калькулятор актуальны по каждому заказу.

2.Постепенное повышение цены в ночной период для увеличения медианной цены. Репрайсер “Цены по расписанию”

В первой части статьи мы подробно разобрали почему резкое повышение стоимости товаров не позволит добиться желаемого увеличения медианной цены.
Теперь давайте рассмотрим как решить эту проблему с помощью инструментов, доступных пользователям репрайсера Huckster.

Настройка «Репрайсинг цен по расписанию» предусматривает создание индивидуальных сценариев изменения цен в зависимости от дня недели, времени суток, объема продаж и целевой маржинальности.
ля целей повышения медианной цены, у селлеров есть возможность использовать алгоритм плавного автоматического повышениястоимости товара в ночное время с возвратом к стартовой цене (или РРЦ, МРЦ) утром. Как показывает практика, такая методика позволяет увеличить медианную цену от 5 до 15% в течение 14-21 дней её применения..

Таким образом, с помощью двух инструментов сервиса Huckster селлер может получить:
1) корректно определяемые в реальном времени параметры диапазона целевой маржинальности продаж
2) работающую в режиме 24/7 механику повышения медианной цены для входа в акции.

Теперь можно приступать к запуску стратегии Репрайсера Huckster «Автовход в акции».

Функционал и особенности применения этой важной для всех селлеров стратегии мы обсудим в следующей статье.

Чтобы получить консультацию и более подробную информацию о возможностях репрайсера Huckster для решения ваших задач на маркетплейсах, оставьте заяку на сайте huckster.ru

Подберем оптимальный набор инструментов репрайсера для ваших целей, проведем демо, согласуем начальные тарифы и запустим процесс.

Успехов на маркетплейсах,
Команда Huckster Platform