ЦИФРОВОЙ СЕЛЛЕР И МАРКЕТПЛЕЙСЫ

О необходимости «цифровизации» или в упрощенном виде автоматизации бизнес-процессов компании или бизнеса говорят практически везде. На конференциях, в соцсетях, по ТВ и в научных сообществах обсуждают плюсы и минусы применения ИИ и угрозу безработицы, дефицит и дороговизну IT-специалистов, сложности внедрения и поддержки необходимой для инфраструктуры и другие вопросы. Направление Ecommerce (далее по тексту сокращенно–ECOM) и бизнес-процессы, связанные с продажами на маркетплейсах (далее – МП), изначально являются наиболее подготовленным для ускоренного внедрения различных веб-сервисов и программного обеспечения (ПО). Действительно, даже неподготовленный предприниматель, выходящий на маркетплейсы со своими сувенирами или вязаными перчатками, вынужден освоить платформу и функционал размещения карточек и обработки заказов, которые ему в обязательном порядке предоставляют по договору оферты Wildberries, Ozon, ЯндексМаркет или МегаМаркет.

Ряд селлеров на этом и останавливаются. EXCEL-таблица для загрузки остатков и цен в кабинет на платформе маркетплейса и все. Более продвинутые селлеры идут по пути использования готовых сервисов и платформ для автоматизации различных процессов, связанных с бизнесом на маркетплейсах.

Как правило, такие селлеры используют готовые SaaS-инструменты. SaaS (англ. software as a service — программное обеспечение как услуга) — это модель предоставления программного обеспечения через интернет. Вместо того чтобы покупать и устанавливать программы на свои компьютеры, селлеры имеют возможность использовать приложения в онлайне по подписке с ежемесячной оплатой. Важно и то, что такое ПО регулярно обновляется и дорабатывается провайдером SaaS для поддержания его работоспособности и актуальности для пользователей.

Некоторые селлеры, обладающие необходимыми ресурсами (деньги, специалисты, время, собственная экспертиза) идут по пути создания собственных разработок или даже экосистем. Но такой подход мы наблюдаем все реже, и он присущ только крупным компаниям со строгими внутренними регламентами и требованиями к хранению данных. Тем более по ряду направлений SaaS-инструменты ушли в своем развитии достаточно далеко, постоянно совершенствуются и достичь их по полноте функционала, качеству и техподдержке уже достаточно сложно и чрезвычайно затратно.

Бизнес-процессы селлеров на МП
Давайте рассмотрим основные бизнес-процессы селлеров на маркетплейсах, а также возможности и степень их автоматизации на текущий момент. Экспертные данные по рассматриваемому вопросу, имеющиеся в распоряжении Команды Huckster, приведены в таблице ниже.

Мы видим, что типовых бизнес-процессов, которые могут быть автоматизированы с использованием готовых инструментов много, да и самих таких инструментов на рынке вроде бы достаточно. Однако, компаний и предпринимателей, которые используют этот потенциал своего развития и хотя бы смогли автоматизировать по 3-4 бизнес-процесса в ежедневной практике, не так уж и много. Компании, которые смогли преодолеть этот порог и продвинулись далее мы, Команда Huckster, в своей практике называем «Цифровыми селлерами» на маркетплейсах.
Следует отметить, для того чтобы быть реальным Цифровым Селлером важно не только применять несколько полезных сервисов автоматизации, но и быть активным «владельцем» той многослойной матрицы данных, которые собирают, обрабатывают и в различных разрезах ежедневно выдают применяемые им сервисы. Научится извлекать нужную информацию, объективно ее анализировать и своевременно принимать на основе результатов анализа управленческие решения (оптимизировать матрицу товаров, скорректировать цены или синхронизировать их с конкурентами, распродать остатки, участвовать в акциях, не допускать убытков, настроить универсальную или специальную стратегию продаж и др.), пожалуй, это самое сложное знание для Цифрового Селлера.

Индекс цифровизации бизнеса
При анализе степени цифровизации бизнеса, как правило, используют стандартный показатель - Индекс цифровизации бизнеса (Business Digitalization Index, BDI)

BDI показывает уровень готовности компаний малого и среднего сегмента к цифровой трансформации бизнес-процессов и фактические состояние дел на текущий момент. Индекс BDI может принимать значения от 0 процентных пунктов (минимум) до 100 п.п. (максимум).

Индекс цифровизации рассчитывается как сумма значений пяти субиндексов: использование цифровых технологий; цифровизация бизнес-процессов; цифровые навыки персонала; затраты на внедрение и использование цифровых технологий; кибербезопасность.

Каждый субиндекс состоит из набора характеризующих его показателей и имеет свой вес при агрегировании (Табл. 1).

Индекс цифровизации рассчитывается по следующей формуле: ИЦ = 0.3 × ИЦТ + 0,2 × ЦБП + 0.2 × ЦНП + 0,2 × ЗЦТ + 0,1 × КБ, где:

ИЦТ — субиндекс «Использование цифровых технологий»;
ЦБП — субиндекс «Цифровизация бизнес-процессов»;
ЦНП — субиндекс «Цифровые навыки персонала»;
ЗЦТ — субиндекс «Затраты на внедрение и использование цифровых технологий(CRM-системы, электронный документооборот и т.д.)»;
КБ — субиндекс «Кибербезопасность».

В частности, для экономики РФ показатели индекса BDI (по данным исследования Высшей школы Экономики, 2024 г) приведены ниже:

Полагаем, что у данного исследования есть свои плюсы и минусы. Для нас, активных участников бизнеса в сфере ECOM «средний по больнице» показатель BDI по РФ не выше 40% явно не соответствует действительности. Селлеры как правило и интернет-каналы, и облака, и хотя бы 1-2 SaaS сервиса применяют, да и степень готовности к дальнейшей цифровой трансформации у большинства участников ECOM достаточно высокий.

Индекс цифровизации селлеров на МП (Результаты экспресс-исследования аналитической группы Huckster Platform)

Из таблицы с рабочими контактами 600 действующих пользователей платформы автоматизации и ценообразования на маркетплейсах Huckster Platform генератором случайных чисел были выбрано 100 телефонных номеров сотрудников компаний, индивидуальных предпринимателей, владельцев бизнеса для независимого анкетирования по 5 стандартным параметрам методики определения BDI. Если по некоторому контакту нам по техническим причинам не получалось получить достоверную и понятную информацию – контакт заменялся на следующий по списку в базе данных клиентов Huckster Platform (и так до достижения выборки в 100 агентов).
Мы хорошо понимаем, что есть некоторые ограничительные условия или обстоятельства, свидетельствующие о неполной репрезентативности и объективности нашего упрощенного анализа. Среди них:

· 60% селлеров (из числа наших клиентов) – по географии это Москва, СПб, Новосибирск, а остальные – регионы от Калининграда до Владивостока
· 60% селлеров представлены на МП как ИП (с выручкой до 100 млн в год), остальные - как ООО
· мы не можем знать их общие ECOM-продажи (в т ч. через сайт, B2B порталы, оптовые продажи) и анкетируем только выручку на МП
· селлеров, которые вообще не используют сервисы автоматизации процессов, связанных с бизнесом на МП, в нашей панели для опросов просто нет (хотя конечно такие тоже существуют)

Для классификации и ранжирования результатов анкетирования после длительного обсуждения было решено использовать показатель годовой выручки селлера на МП (в млн руб.) за 2024 г., а не организационно-правовую форму (ИП, ООО, АО), статус (селлер, дилер, вендор, производитель), количество SKU в каталоге (или брендов), историю работы или иные показатели. Тем более, 2024 год приближается к завершению и этот вполне конкретный показатель может быть с достаточной степенью достоверности определен любым селлером. Процесс анкетирования, верификации (повторные звонки, уточнения, исправления), сведения результатов занял у нашей группы аналитиков примерно 1,5 месяца.
Итак, представляем краткие результаты нашего экспресс-исследования (см. табл.2)

Табл. 2 Индекс цифровизации селлеров на МП, BDI_MS (2024 год)

Краткие выводы:
· Средневзвешенный показатель Индекса цифровизации селлера на МП по нашей панели опроса составил 52%, что на 10-15 п.п. выше среднего показателя по экономике РФ по данным исследования ВШЭ. Мы полагаем, что с учетом ограничительных условий, указанных выше, этот показатель более соответствует реальному положению дел в ECOM и свидетельствует о достаточно высокой степени готовности селлеров на МП к дальнейшей цифровой эволюции.
· Можно также отметить вполне очевидную закономерность – чем крупнее бизнес, тем более он рассматривает успешную цифровизацию процессов как один из существенных факторов конкурентного преимущества и уделяет этому особое внимание. Так, при среднемесячной выручке селлера на МП до 3 млн руб. в месяц показатель BDI_MS редко превышает 50%, тогда как в средних и крупных компаниях (с продажами только на маркетплейсах 200 млн руб- 1 млрд.руб.) этот показатель – на уровне 60-70% и выше.
· В среднем индекс BDI_MS для среднего и крупного бизнеса, представленного на российских маркетплейсах, находится на уровне таких лидирующих по среднеотраслевому показателю BDI экономик как Финляндия, Южная Корея, Дания (BDI около 50%) или превышает их, что свидетельствует о высокой скорости цифровой трансформации российского бизнеса, связанного с МП, и наличии соответствующего потенциала для дальнейшего его цифрового развития.


Заключение
Почему мы этим занимались, спросите вы…
Во-первых, нам чрезвычайно интересно иметь реальные данные и поделится с вами нашими мыслями и соображениями по текущей ситуации и направлениях дальнейшей эволюции российского Цифрового селлера на маркетплейсах.
Во-вторых, феномен опережающего развития российских маркетплейсов и сервисов классифайд (Авито и др.) даже у нас, активных участников этой сферы деятельности со времен маркетплейса «Беру» (некоторые селлеры уже и не ассоциируют это название с маркетплейсами), вызывает, если честно, некоторое изумление. А скорость трансформации российских маркетплейсов такова, что мы и сами не всегда успеваем за ними в своих перспективных разработках. Следить за развитием ситуации и предвидеть тренды в бурном развитии ЕСОМ – наша с вами совместная задача, если мы стремимся к успеху…
В-третьих, для развития своей ETL-платформы (англ.Extract-Transform-Load, сбор-трансформация-загрузка данных) автоматизации работы селлера, управления ценами и оптимальными торговыми стратегиями Huckster Platform мы всегда исходим из лучших практик и объективных знаний о потребностях наших клиентов и партнеров.
Успехов на маркетплейсах,
Команда Huckster Platform

ЧИТАТЬ ПРОДОЛЖЕНИЕ - ЗДЕСЬ