Маркетплейсы
Интеграции
Оставьте заявку и мы покажем наш сервис
Отправляя данные, вы соглашаетесь на обработку персональных данных
Huckster: платформа для автоматизации и сопровождения торговли на маркетплейсах
+7 495 946-77-88 (общий)
+7 495 946-77-88 (техподдержка)
+7 495 946-77-88 (общий)
+7 495 946-77-88 (техподдержка)
Huckster: платформа для автоматизации и сопровождения торговли на 10 маркетплейсах
+7 495 946-77-88 (общий)
+7 495 946-77-88 (техподдержка)
+7 495 946-77-88 (общий)
+7 495 946-77-88 (техподдержка)
ЦИФРОВОЙ СЕЛЛЕР И МАРКЕТПЛЕЙСЫ
Введение
Поведенческие стратегии в бизнесе (или бихейвористские бизнес-стратегии, от англ. behaviour -поведение) - это способы и выработанные на практике стандартные действия и образцы поведения, которые предприниматель или бизнес-юнит компании используют для решения проблем и достижения поставленных целей. Эти стратегии могут быть просчитанными и осознанными или автоматическими, интуитивными, недостаточно обоснованными. Поведенческие стратегии могут со временем варьироваться в зависимости от полученных результатов, накопленного опыта и конкретных ситуаций в бизнесе.
Стратегии продаж — это разрабатываемые предпринимателями планы действий, которые показывают, в каком направлении хочет развиваться компания, на какие приоритеты ориентироваться, какие результаты и KPI требовать от линейных сотрудников. Такие планы необходимы, в первую очередь, руководителям отделов продаж или собственникам бизнеса. В ряде случаев при разработке стратегий определяются инструменты, методы и бюджеты, необходимые для их реализации.
Цифровой селлер на маркетплейсах – предприниматель или компания, которые идут по пути максимальной автоматизации бизнес-процессов, связанных с продажами на маркетплейсах, и имеют опыт анализа накопленных цифровых данных для принятия логически обоснованных управленческих выводов. Более подробно об этом – в нашей статье «Цифровые селлеры на маркетплейсах. Часть 1.»
В первом и во втором понятии есть термин «стратегия». Далее мы рассмотрим как эти два понятия «уживаются» при деятельности цифровых селлеров на маркетплейсах, какие бывают стратегии и инструменты для их осознанной реализации.
Цифровой селлер на маркетплейсах – предприниматель или компания, которые идут по пути максимальной автоматизации бизнес-процессов, связанных с продажами на маркетплейсах, и имеют опыт анализа накопленных цифровых данных для принятия логически обоснованных управленческих выводов. Более подробно об этом – в нашей статье «Цифровые селлеры на маркетплейсах. Часть 1.»
В первом и во втором понятии есть термин «стратегия». Далее мы рассмотрим как эти два понятия «уживаются» при деятельности цифровых селлеров на маркетплейсах, какие бывают стратегии и инструменты для их осознанной реализации.
1. Поведенческие стратегии селлеров на маркетплейсах
Любая полноценная стратегия бизнеса состоит из набора элементов – подстратегий, позволяющих реализовать поставленные цели, достигать требуемых показателей KPI или решать конкретные задачи. Разумеется, что эти подстратегии ни в коем случае не должны противоречить друг другу. Они могут пересекаться или дополнять друг друга. Например, селлеру нужно участвовать только в выгодных для него акциях маркетплейсов, но строго соблюдать требования поставщиков по контролю РРЦ («антидемпинг»). А такую стратегию селлера как «распродать как можно быстрее, но с максимальной прибылью» вряд ли будет ожидать успех из-за своей внутренней противоречивости.Грамотно составленный «паззл» из разумных подстратегий – и есть Стратегия Цифрового селлера и главный результат экспертной работы самого селлера или сотрудников компании. Такие подстратегии должны обладать следующими основными характеристиками: а) они не должны противоречить друг другу б) быть реализуемы на практике в) быть обоснованы экономически г) результаты применения подстратегий должны быть измеримыми (и желательно в реальном времени).
Для конструирования оптимальной Стратегии полезно выполнить 3 стандартные процедуры.
Шаг 1. Выполнить классификацию товаров по степени их вклада в продажи и прибыль.
Такой анализ полезен для дальнейшей настройки подстратегий к различным группам/брендам товарной матрицы.
Для этого применяется метод ABC и XYZ-анализа. АВС классифицирует по степени прибыльности, а XYZ по стабильности спроса на товар.
Классификация товаров по степени прибыльности (ABC) предполагает разделение товаров на три категории:
· A (высокая прибыльность);
· B (средняя прибыльность);
· C (низкая прибыльность).
Можно делать такой анализ выручки и валовой прибыли одновременно.
Фокусировка на категории А позволяет оптимизировать ассортимент, увеличивая продажи самых прибыльных товаров. Если товар в категории А по выручке и по валовой прибыли — это лидер продаж.
Анализ товаров из категории C позволяет найти причины низкой рентабельности, оптимизировать закупки таких товаров или исключить их из ассортимента.
При анализе по стабильности спроса (сезонности) на товар, важно понимать, что чем стабильнее спрос (категория Х), тем проще планировать цикл продаж товара, тут устойчивее модель продаж, закупок и т.д.
Шаг 2. Посчитать фактическую доходность по конкретному товару или группе товаров, а если еще нет продаж или вы хотите иметь прогноз - то потенциальную доходность и точку безубыточности.
В этом случае работает расчет Unit-экономики. Этот подход уже известен всем, без него никак не обойтись. Важно при этому учесть все расходы на закупку и продажу товаров, в т.ч. затраты маркетплейсов и косвенные расходы (аренда, зарплата, налоги и др.).
Лучше после расчета Unit-экономики рассчитать еще и точку безубыточности.
Точка безубыточности = Постоянные затраты (в т.ч. закуп товаров)/ (Выручка − Переменные затраты)
Таким образом, у селлера будет понимание о минимально необходимом объеме продаж, например за месяц, чтобы покрыть все остальные расходы бизнеса, которые связаны с приобретением и продажей товара.
Шаг 3. Следует определить целевой диапазон маржинальности для безубыточных продажЭтот параметр будет необходим для настройки участия в акциях и корректного ценообразования как по отдельному товару, так и по группе товаров или бренду.
Полученные таким образом данные и их анализ позволяет селлеру быть более объективным при выборе подстратегий и конструирования полноценной и обоснованной на цифрах стратегии.
Набор основных поведенческих стратегий селлера на МП, а также их примеры приведены нами в Табл.1
Табл.1. Поведенческие стратегии селлеров на маркетплейсах
Шаг 1. Выполнить классификацию товаров по степени их вклада в продажи и прибыль.
Такой анализ полезен для дальнейшей настройки подстратегий к различным группам/брендам товарной матрицы.
Для этого применяется метод ABC и XYZ-анализа. АВС классифицирует по степени прибыльности, а XYZ по стабильности спроса на товар.
Классификация товаров по степени прибыльности (ABC) предполагает разделение товаров на три категории:
· A (высокая прибыльность);
· B (средняя прибыльность);
· C (низкая прибыльность).
Можно делать такой анализ выручки и валовой прибыли одновременно.
Фокусировка на категории А позволяет оптимизировать ассортимент, увеличивая продажи самых прибыльных товаров. Если товар в категории А по выручке и по валовой прибыли — это лидер продаж.
Анализ товаров из категории C позволяет найти причины низкой рентабельности, оптимизировать закупки таких товаров или исключить их из ассортимента.
При анализе по стабильности спроса (сезонности) на товар, важно понимать, что чем стабильнее спрос (категория Х), тем проще планировать цикл продаж товара, тут устойчивее модель продаж, закупок и т.д.
Шаг 2. Посчитать фактическую доходность по конкретному товару или группе товаров, а если еще нет продаж или вы хотите иметь прогноз - то потенциальную доходность и точку безубыточности.
В этом случае работает расчет Unit-экономики. Этот подход уже известен всем, без него никак не обойтись. Важно при этому учесть все расходы на закупку и продажу товаров, в т.ч. затраты маркетплейсов и косвенные расходы (аренда, зарплата, налоги и др.).
Лучше после расчета Unit-экономики рассчитать еще и точку безубыточности.
Точка безубыточности = Постоянные затраты (в т.ч. закуп товаров)/ (Выручка − Переменные затраты)
Таким образом, у селлера будет понимание о минимально необходимом объеме продаж, например за месяц, чтобы покрыть все остальные расходы бизнеса, которые связаны с приобретением и продажей товара.
Шаг 3. Следует определить целевой диапазон маржинальности для безубыточных продажЭтот параметр будет необходим для настройки участия в акциях и корректного ценообразования как по отдельному товару, так и по группе товаров или бренду.
Полученные таким образом данные и их анализ позволяет селлеру быть более объективным при выборе подстратегий и конструирования полноценной и обоснованной на цифрах стратегии.
Набор основных поведенческих стратегий селлера на МП, а также их примеры приведены нами в Табл.1
Табл.1. Поведенческие стратегии селлеров на маркетплейсах
Есть еще один полезный инструмент, который мы используем при анализе стратегий. Дело в том, что никакая, даже тщательно просчитанная и опробованная селлером на практике стратегия не является ни неизменной, ни идеальной. И для того, чтобы четко сформулировать все плюсы и минусы применяемой стратегии можно использовать SWOT-анализ. Этот метод позволяет проанализировать свою стратегию и сам бизнес на маркетплейсах с точки зрения влияния на него внутренних и внешних факторов.
SWOT — это аббревиатура, по которой и нужно проводить анализ.
· Strengths — сильные стороны стратегии, отдела продаж и бизнеса в целом, которые выделяют вас среди конкурентов.
· Weaknesses — слабости в реализации стратегии, которые, наоборот, помогают вашим конкурентам.
· Opportunities — внешние факторы, которые могут способствовать успеху при реализации стратегии помогают.
· Threats — внешние угрозы и обстоятельства, которые могут сделать стратегию неуспешной.
Итогом SWOT – анализа станет информация по 4 разделам, по которой селлер сможет оценить текущую ситуацию и возможные пути корректировки стратегии и снижения рисков бизнеса на МП.
Краткие выводы условного селлера по такому анализу (пример) мы приводим ниже:
«Я четко соблюдаю РРЦ по группе высокомаржинальных товаров и, следовательно, могу запросить у поставщика дополнительную персональную скидку до 5% для более выгодного участия в акциях. На основании расчетов по юнит-экономике мои продажи всегда безубыточны, в т.ч. в акциях. Я хорошо это контролирую в реальном времени. Однако, из-за роста стоимости логистики из Китая в этом месяце поставщик может с 1-го числа поднять мне цены на 7-8%, что может привести к снижению маржинальности если конкуренты имеют товарный запас на складе и не будут также сразу повышать цены. Если по причине повышения цен закупки с 1 го числа и моего повышения цен на 5% продажи «просядут» на 10% - я не смогу достичь точку безубыточности по объему заказов. Кроме того, маркетплейсы оплачивают выполненные заказы с отсрочкой, на 10 дней и более и этот срок превышает срок моей отсрочки оплаты поставщику по договору, что может привести к «кассовому разрыву», и это даже несмотря на накопленную с начала года прибыль в обороте. Но у меня есть сервис контроля цен моих основных конкурентов в онлайне, и я всегда смогу организовать продажи по конкурентным ценам, но без убытка для меня, хотя бы с минимальной маржинальностью.»
Как видно даже из приведенного примера (кстати, в примере описана реальная ситуация у вполне адекватного селлера) бизнес-ситуация у нас не отличается стабильностью, и любая стратегия будет жизнеспособной если ее владелец хорошо контролирует ситуацию, «дружит» с цифрами и технологиями, а также достаточно и быстро реагирует на происходящие вокруг изменения.
2.Инструменты для реализации поведенческих стратегий селлера
SWOT — это аббревиатура, по которой и нужно проводить анализ.
· Strengths — сильные стороны стратегии, отдела продаж и бизнеса в целом, которые выделяют вас среди конкурентов.
· Weaknesses — слабости в реализации стратегии, которые, наоборот, помогают вашим конкурентам.
· Opportunities — внешние факторы, которые могут способствовать успеху при реализации стратегии помогают.
· Threats — внешние угрозы и обстоятельства, которые могут сделать стратегию неуспешной.
Итогом SWOT – анализа станет информация по 4 разделам, по которой селлер сможет оценить текущую ситуацию и возможные пути корректировки стратегии и снижения рисков бизнеса на МП.
Краткие выводы условного селлера по такому анализу (пример) мы приводим ниже:
«Я четко соблюдаю РРЦ по группе высокомаржинальных товаров и, следовательно, могу запросить у поставщика дополнительную персональную скидку до 5% для более выгодного участия в акциях. На основании расчетов по юнит-экономике мои продажи всегда безубыточны, в т.ч. в акциях. Я хорошо это контролирую в реальном времени. Однако, из-за роста стоимости логистики из Китая в этом месяце поставщик может с 1-го числа поднять мне цены на 7-8%, что может привести к снижению маржинальности если конкуренты имеют товарный запас на складе и не будут также сразу повышать цены. Если по причине повышения цен закупки с 1 го числа и моего повышения цен на 5% продажи «просядут» на 10% - я не смогу достичь точку безубыточности по объему заказов. Кроме того, маркетплейсы оплачивают выполненные заказы с отсрочкой, на 10 дней и более и этот срок превышает срок моей отсрочки оплаты поставщику по договору, что может привести к «кассовому разрыву», и это даже несмотря на накопленную с начала года прибыль в обороте. Но у меня есть сервис контроля цен моих основных конкурентов в онлайне, и я всегда смогу организовать продажи по конкурентным ценам, но без убытка для меня, хотя бы с минимальной маржинальностью.»
Как видно даже из приведенного примера (кстати, в примере описана реальная ситуация у вполне адекватного селлера) бизнес-ситуация у нас не отличается стабильностью, и любая стратегия будет жизнеспособной если ее владелец хорошо контролирует ситуацию, «дружит» с цифрами и технологиями, а также достаточно и быстро реагирует на происходящие вокруг изменения.
2.Инструменты для реализации поведенческих стратегий селлера
Одним из элементов стратегии продаж Цифрового селлера является активное использование сервисов и технологий, позволяющих реализовывать набор подстратегий. Одним из таких инструментов является разработка Huckster Platform – сервис автоматизации обработки заказов и управления ценообразованием на МП (huckster.ru). В сервисе реализован набор типовых стратегий модуля Репрайсер от Huckster Platform. Они представлены в Таблице 2 ниже.
Табл.2. Поведенческие стратегии и инструменты для их реализации в Huckster Platform
Большинство селлеров считает, что ситуация у него в бизнесе по-своему уникальна и именно его опыт продаж, общения с поставщиками и накопленные знания имеют ценность. Однако, если собрать несколько активных и опытных селлеров на одной площадке (например, на конференции) или произвести несложное анкетирование, то получится, что многие из задач и способы их решения являются достаточно типовыми и часто не зависят ни от масштаба бизнеса, ни от других субъективных факторов и прочих особенностей. Оказывается, что есть типовой набор из 5-10 стратегий, при правильной настройке которых и запуску их в работу 24/7 вполне можно ожидать экономический и управленческий эффект. Важно отметить еще одно обстоятельство – запуск автоматических стратегий это не «волшебная кнопка» с немедленным эффектом. Любая из стратегий требует определенный период «выдержки» (по ряду стратегий это период бывает от 2-3 недель и до нескольких месяцев) и не у всех селлеров получается довести применение стратегий до желаемого эффекта, т.к. корректная настройка и измерение результатов применения стратегии требует холодного анализа и ежедневных усилий.
При грамотном подходе корректно подобранный и настроенный набор подстратегий позволяет цифровому селлеру сконструировать и запустить в Huckster Platform в автоматическом режиме полноценную стратегию продаж по всей товарной матрице или отдельным группам товаров, брендам.
В Huckster Platform реализованы востребованные селлерами комбинированные preset-стратегии. Например, можно запустить такую предустановленную комбинированную стратегию - «Участие только в выгодных акциях на ВБ и Озон с одновременным поддержанием РРЦ по требованию поставщиков (в т.ч. в акциях со скидкой до 10% к РРЦ) и поддержанием целевой маржинальности продаж с мониторингом цен конкурентов (но без ценового следования)»
При грамотном подходе корректно подобранный и настроенный набор подстратегий позволяет цифровому селлеру сконструировать и запустить в Huckster Platform в автоматическом режиме полноценную стратегию продаж по всей товарной матрице или отдельным группам товаров, брендам.
В Huckster Platform реализованы востребованные селлерами комбинированные preset-стратегии. Например, можно запустить такую предустановленную комбинированную стратегию - «Участие только в выгодных акциях на ВБ и Озон с одновременным поддержанием РРЦ по требованию поставщиков (в т.ч. в акциях со скидкой до 10% к РРЦ) и поддержанием целевой маржинальности продаж с мониторингом цен конкурентов (но без ценового следования)»
3.Что дальше? От технического сервиса к экспертной системе.
В высокотехнологичных отраслях экономки, таких как атомная энергетика, космонавтика, самолетостроение и другие в последние годы все больше применяются так называемые Экспертные Системы. По своему назначению Экспертная система (ЭС) – это специальное программное обеспечение, предназначенное для частичной замены эксперта в достаточно узкой предметной области.
Любая ЭС опирается на накопленную базу знаний и исторический опыт, которые позволяют логическим операторам (роботам) на основании заложенных в ЭС алгоритмов выдавать пользователю рекомендации, делать ситуационные выводы, выявлять потенциальные риски и даже с определенной степенью вероятности прогнозировать конкретные ситуации (предиктивный анализ). В последние годы для повышения эффективности ЭС все чаше используют технологии машинного обучения и искусственного интеллекта (как правило для задач классификации объектов, ситуаций, систем уведомлений (алерт-сигналов) и предиктивного анализа).
В силу своей технологичности в сфере ECOM также следует ожидать несомненного появления функциональных ЭС в сфере трейдинга (ECOM Expert Systems). Действительно, экспертных и исторических знаний, цифровых данных в этой сфере становится с каждым годом все больше. И что также немаловажно для внедрения ЭС - технологии хранении и обработки накопленных знаний становятся все более доступными, в т.ч. по причине появления услуг дата-центров в сфере облачных вычислений с разумными тарифами на свои услуги (что ранее было недоступно по технологическим и экономическим соображениям среднему и малому бизнесу). Дело за малым – в какой-то исторический момент должен появится креативный симбиоз из энтузиастов-экспертов отрасли и специалистов для программирования сформулированных экспертами технически заданий. Безусловно, такой продукт вряд ли может быть создан «с нуля». Такая ЭС должна развиваться на базе накопленного опыта по развитию уже успешно функционирующих SaaS-решений для ECOM.
Важным элементом ЭС должны быть Алерты (от англ. Alert-уведомление, сигнал)– предупреждения о важных для селлера событиях, достижении показателей, наступлении триггерных событий, при наступлении которых селлеру необходимо принять соответствующие управленческие решения (например, комиссия маркетплейса по группе товаров селлера изменилась и ранее посчитанные селлером диапазоны маржинальности определены некорректно, что может привести к убыткам при продолжении участия во всех акциях МП, следовательно необходимо скорректировать цены, согласовать дополнительную скидку с поставщиком на период акции или выйти из невыгодных акций)
Элементы рекомендательной системы для адаптивного управления Поведенческими стратегиями селлера на МП уже реализованы в Huckster Platform. Так, в различных стратегиях репрайсера селлер может получать свой набор уведомлений и рекомендаций системы. Например,
· алерты о снижении маржинальности продаж и вероятности дальнейших продаж с убытком
· сообщения о неожиданных изменениях АВС-матрицы или снятии маркетплейсом товара с продаж (перемещении карточек «в архив»)
· рекомендации по выбору оптимальных акций с прогнозом прибыли по ним
· рекомендации по ценовому следованию конкурентов
· рекомендации по контент-рейтингу карточек и ценовому индексу
· нарушении РРЦ дилерами или конкурентами и др.
Востребованность ЭС или рекомендательного ПО будет зависеть как от опыта и экспертности разработчиков, так и от удобства для селлера настройки и применения указанного функционала. Полагаем что, Команда Huckster Platform имеет все необходимые ресурсы и опыт, которые потребуются на сложном пути превращения технического сервиса для конкретных стратегий селлера в полноценную экспертно-рекомендательную систему.
Успехов на маркетплейсах,
Команда Huckster Platform
В силу своей технологичности в сфере ECOM также следует ожидать несомненного появления функциональных ЭС в сфере трейдинга (ECOM Expert Systems). Действительно, экспертных и исторических знаний, цифровых данных в этой сфере становится с каждым годом все больше. И что также немаловажно для внедрения ЭС - технологии хранении и обработки накопленных знаний становятся все более доступными, в т.ч. по причине появления услуг дата-центров в сфере облачных вычислений с разумными тарифами на свои услуги (что ранее было недоступно по технологическим и экономическим соображениям среднему и малому бизнесу). Дело за малым – в какой-то исторический момент должен появится креативный симбиоз из энтузиастов-экспертов отрасли и специалистов для программирования сформулированных экспертами технически заданий. Безусловно, такой продукт вряд ли может быть создан «с нуля». Такая ЭС должна развиваться на базе накопленного опыта по развитию уже успешно функционирующих SaaS-решений для ECOM.
Важным элементом ЭС должны быть Алерты (от англ. Alert-уведомление, сигнал)– предупреждения о важных для селлера событиях, достижении показателей, наступлении триггерных событий, при наступлении которых селлеру необходимо принять соответствующие управленческие решения (например, комиссия маркетплейса по группе товаров селлера изменилась и ранее посчитанные селлером диапазоны маржинальности определены некорректно, что может привести к убыткам при продолжении участия во всех акциях МП, следовательно необходимо скорректировать цены, согласовать дополнительную скидку с поставщиком на период акции или выйти из невыгодных акций)
Элементы рекомендательной системы для адаптивного управления Поведенческими стратегиями селлера на МП уже реализованы в Huckster Platform. Так, в различных стратегиях репрайсера селлер может получать свой набор уведомлений и рекомендаций системы. Например,
· алерты о снижении маржинальности продаж и вероятности дальнейших продаж с убытком
· сообщения о неожиданных изменениях АВС-матрицы или снятии маркетплейсом товара с продаж (перемещении карточек «в архив»)
· рекомендации по выбору оптимальных акций с прогнозом прибыли по ним
· рекомендации по ценовому следованию конкурентов
· рекомендации по контент-рейтингу карточек и ценовому индексу
· нарушении РРЦ дилерами или конкурентами и др.
Востребованность ЭС или рекомендательного ПО будет зависеть как от опыта и экспертности разработчиков, так и от удобства для селлера настройки и применения указанного функционала. Полагаем что, Команда Huckster Platform имеет все необходимые ресурсы и опыт, которые потребуются на сложном пути превращения технического сервиса для конкретных стратегий селлера в полноценную экспертно-рекомендательную систему.
Успехов на маркетплейсах,
Команда Huckster Platform
Huckster - автоматизация и сопровождение торговли на 12 маркетплейсах
Остались вопросы?
Закажите обратный звонок и наш менеджер свяжется с вами
Отправляя данные, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Спецпредложение!
Бесплатная интеграция с 1С или МойСклад
Бесплатная интеграция с 1С или МойСклад
Отправляя данные, вы соглашаетесь на обработку персональных данных