Калькулятор цен для маркетплейсов или  «Цветная юнит-экономика» для селлеров

Для контроля финансовой успешности бизнеса на маркетах в сервисе Huckster реализован ряд полезных для селлера и более простых для использования методик, о которых пойдет речь ниже.

1.Калькулятор плановых цен.
Для текущего контроля маржинальности продаж на маркетплейсах имеет смысл использовать оценку розничных цен с учетом плановой или минимальной маржинальности, устанавливаемой селлером. Для решения этой задачи в веб-сервисе Huckster реализован модуль Калькулятора плановых цен на маркетплейсах.

Входными данными для алгоритма являются:

· Данные о себестоимости товара, предоставляемые селлером
· Данные о издержках и затратах, связанных с маркетплейсами (комиссия, логистика, хранение, упаковка, последняя миля и др.), предоставляемые сервисом Huckster
· Показатели плановой маржинальности потоварно или по группам, устанавливаемы селлером

Отметим, что выше в списке показателей для Калькулятора мы не видим косвенных затрат селлера, связанных с процессом отгрузки на маркетплейсы, в т.ч. собственные складские и логистические затраты, оплата персонала, бухгалтерия, налоги, возвраты поставщикам, списания брака и нарушенной упаковки и др.

На выходе мы имеем розничные цены, при которых селлер имеет плановую маржинальность, например, в размере 30 %.

Главное, чтобы при планировании маржинальности селлер смог оценить, перекрывает ли такая маржинальность при среднем или минимальном уровне продаж все указанные выше косвенные расходы, связанные с его бизнесом на маркетплейсах. Иначе, бизнес для селлера может быть убыточным, несмотря на положительную маржинальность продаж. С другой стороны, завышенный показатель плановой маржинальности может загнать плановую цену сверх рыночной или конкурентной, тем самым сведя на нет ожидаемые продажи. Для контроля цен конкурентов в сервисе Huckster функционирует модуль Анализ цен конкурентов или Репрайсер.

2.Оценка Чистой выручки или Кэшбэка.
Значительно упрощенный вариант получения иного, но вполне информативного показателя, который можно использовать для оценки того, перекрывают ли продажи товара по текущей цене себестоимость плюс косвенные расходы селлера продемонстрируем на простом примере.

Пусть цена, указанная в карточке проданного на маркете товара, - 1000 руб. Вычитаем из 1000 руб все комиссии и издержки, которые удержит маркетплейс, например, 350 руб. В распоряжении селлера остается уже только 650 руб. Для упрощения можно считать, что эту сумму площадка должна выплатить селлеру, если не случится возврата товара или отказа покупателя от покупки после заказа. Условно назовем этот показатель Чистая выручка или Кэшбэк. Справедливости ради стоит отметить, что это не совсем та сумма, которую селлер может получить на свой расчетный счет. Дело в том, что площадка может еще по итогам отчетного периода (как правило, календарный месяц) удержать затраты на рекламу, на премиум подписку, начислить штрафы и т.д. Поэтому для более реальной оценки Чистой выручки имеет смысл заложить в расчет еще возможные потери, например, в размере 5 % от розничной цены, т.е. 50 руб. Итого получаем 600 руб.

Очевидно, что селлеру необходимо перекрыть этой суммой все свои затраты на закупку товара и все косвенные расходы, отнесенные на этот товар. Но разнесение косвенных затрат можно рассчитать только по итогам месяца, зная объем продаж конкретного товара и общий объем продаж за месяц. А в текущий момент, зная цену закупки товара, например, 400 руб, можно определить маржинальность в руб. или %: 600 руб - 400 руб = 200 руб или 200 руб/400 руб*100%=50%.

Таким образом, мы получаем упрощенную и быструю оценку текущей юнит-экономики по каждому товару.
Еще раз отметим, что после учета и распределения косвенных затрат за месяц (склад, логистика, упаковка, налоги и др.) конечная фактическая маржинальность для селлера может быть существенно ниже 50 %, а в случае недостижения нужного объема продаж за месяц для прохождения «точки безубыточности» (т е когда маржинальность не перекрывает все расходы селлера), этот показатель может даже иметь отрицательные значения.

3.«Цветная юнит-экономика» в сервисе Huckster

Анализ с помощью Калькулятора цен или путем оценки показателей Чистой выручки и маржинальности при небольшом количестве товаров в каталоге селлера не представляет особого труда. Но как показывает практика, даже несколько сотен товаров уже периодически анализировать такими методами получается далеко не у каждого селлера. Часто бывает, что после 1-2 подходов к анализу цен и оценке маржинальности селлер предпочитает заниматься решением текущих проблем с маркетами (штрафы, возвраты, карантин цен, перенос непродающихся карточек в архив, блокировки кабинетов и др.) и попытками как-то увеличить продажи, т.к. он считает, что главное для него получить положительный финансовый результат не на бумаге, а на расчетном счете. Отчасти он прав, но и без экономики не бывает успеха в бизнесе).

Разумеется, пороговые значения маржинальности целесообразно устанавливать селлеру по результатам деятельности на маркетах за какой-то не слишком короткий период, например, квартал.

4.АВС – анализ как дополнительный инструмент для анализа продаж
Дополнительным инструментом для анализа продаж является АВС-анализ. Напомним, что автоматический расчет матрицы АВС-анализа реализован в сервисе Huckster и доступен селлеру при любом тарифном плане. Кратко напомним его суть – алгоритм ранжирует товары по вкладу его продаж за период в совокупный объем продаж за период и выделяет 3 группы – от группы товаров с наименьшим вкладом (группа С) до товаров, продажи которых дают 80 % выручки (группа А). Однако, этот метод не позволяет понять, какую фактическую маржинальность (в рублях или в % к себестоимости) дают селлеру эти продажи товаров групп А-В-С. Иногда бывает, что продаются товары с относительно высокой стоимостью, но вклад в общую маржинальность и, соответственно, финансовый результат, они дают к сожалению минимальный.

Для того, чтобы иметь одновременно оценку какие товары дают основную часть выручки и насколько они прибыльны мы рекомендуем использовать подход «Цветная юнит-экономика» + «АВС-анализ».
В ряде случаев такой упрощенный подход дает весьма интересные результаты и позволяет достаточно быстро без сложной бухгалтерии и EXCEL-таблиц выделить группы или отдельные позиции, которые продаются с хорошей маржинальностью и дают основную часть выручки. Иногда стоит сосредоточиться именно на продажах товаров этой группы, оптимизировать расходы и результат не заставит себя ждать.

Успехов на маркетах!
Команда Huckster